水滴IPO：是真水，还是假水？

近日，水滴公司向美国证券交易委员会递交招股书，准备在纽交所上市。通过招股书，我们可以发现，和平日大众眼中的公益形象不同，水滴其实是一家运作紧密的商业公司。

通过特有的众筹+互助+保险模式，水滴成长非常快速，过去三年的营收分别为2.38亿、15.11亿和30.28亿，年复合增长率高达256.6%。

图片来源：美国证券交易委员会

这个模式也明显得到了市场的认可。自成立以来，水滴公司已经获得腾讯、真格基金、IDG资本、高榕资本等明星资本的投资，其中腾讯更是多轮领投。

高速增长+明星资本，水滴这次讲的是什么故事呢？

水滴模式

目前，水滴的主要业务有三部分，分别是医疗众筹、互助平台和保险，其中医疗众筹就是我们平时熟悉的水滴筹，专门为有需要的人群提供筹集医疗资金的帮助。

这时候有人要质疑了：水滴是打着公益的旗号，暗中牟利吗？

可以说是，也可以说不是。

从收入的角度来看，根据水滴披露的数据，医疗众筹部分并未产生任何收入，确实是公益性质。

不过对于水滴最重要的收入来源 —— 保险经纪佣金来说，水滴筹至关重要。

在2018年，2019年和2020年，水滴的FYP(首年保费)中分别有46.5％，23.0％和13.0％来自水滴筹平台。同时，"水滴互助"业务也在将流量引向水滴保，这些内部产品之间的引流，是水滴早年迅速成长的关键。

看到这里，我们明显可以发现，水滴采用的就是互联网经典的"羊毛出在猪身上"打法，先通过一个高频次、快速传播的业务获取流量，再将这个流量，通过赚钱的业务变现。

放在腾讯身上，就是微信引流、游戏变现；放在美团身上，就是外卖引流、酒旅变现。

来到水滴，就是水滴筹引流，水滴保变现。

当一个人面对大病，急需资金的时候，他的心情一定是焦虑的，这个心理会推动他竭尽全力的在社交媒体传播求助信息，这个动量比其他社交冲动都要来得大。

而水滴刚好就利用了人的这个心理，在做公益的同时，帮助自己实现了病毒式的快速传播。而且受众用户还可以被动接受大病教育，唤醒健康意识，然后顺手在水滴上面买个保险。

又能做公益，又能做保险，一举两得。

GEICO的故事

水滴"众筹+保险"的打法是成功的，但是水滴到底值不值得投资呢？我们不妨看看巴菲特是怎么看待投资的。

说到股神的最成功投资，相信大家第一反应想到的是可口可乐和苹果。

但是在我看来，GEICO才是那只将股神理念体现到极致的股票。在20岁短暂投资并获利50%后，巴菲特在1975年再次介入GEICO，并且在1995年进行全面收购。

GEICO在巴菲特投资后的1980年到1992年，市值由2.96亿美元增长至46亿美元，在这13年里，公司盈利17亿美元，支付红利2.8亿美元，并且留存14亿美元再投资。这种利用保险浮存金进行再投资的方法，为巴菲特后面数十年成功的投资生涯奠定了基础。

虽然水滴做的是流量生意，和GEICO不一样，但是好的投资从来都是相通的。

在巴菲特20岁的时候，他写了一篇名为《The Security I Like Best》的文章，其中阐述了他对GEICO的理解：

首先，GEICO所处的汽车保险是一门好生意，没有存货、劳动力、工厂、原材料这些问题，先拿到钱后面再赔付，同时行业的周期性是可以平滑的。

"然而汽车保险业却没有分享这一繁荣。在二战刚结束时期出现巨大亏损之后，汽车保险业终于在 1949 年有所起色。然而 1950 年，事故保险公司再次遭遇重创，成为保险产业 15 年来第二糟糕的年份。一些事故保险公司 (尤其是汽车险占比较大的) 股价表现都非常低迷。从盈利能力和资产因素来看，这些股票很多似乎都被低估了。

汽车保险产业本身具有平滑周期性波动的特点。大部分汽车购买者都认为车险是有必要的。保险合约的费率每年都要根据当时情况作出调整。费率调整滞后于成本，在 1945-1951 年的物价上涨阶段产生负面影响，但如果经济进入通缩阶段，应该是一个有利因素。

这个产业的其他优势还包括没有存货、收款、劳动力和原材料等方面的问题，而且也没有产品过时和相关设备被淘汰的风险。"

其次，GEICO的成长空间很大。由于其面向的是低赔付的人群，所以从价格上可以提供巨大的折扣，这对于潜在客户来说，吸引力非同小可。

"当然，昨天的成长并不能给今天的投资者带来利润。对于 GEICO 而言，我们有理由相信成长空间还很大。截止到 1950 年，公司仅在全国50个州 (包括华盛顿特区和夏威夷) 中的 15 个州注册登记。

1950 年年初，公司在纽约州的客户还不到 3000 人。对于潜在客户而言，纽约 125 美元保单的 25% 优惠看起来应该比欠发达地区 50 美元保费的 25% 优惠更有诱惑力。

随着成本竞争的重要性在经济衰退时期不断提升， GEICO 费率方面的吸引力应该能够更有效地抢走其他同类公司的业务。由于保险费率随着物价上涨，费率上 25% 的差距以实际金额计算的话则变得更大了。“

最后，股价足够便宜。即使按最糟糕年份的利润计算，市盈率也仅为8倍，何况公司的费率全面提升将很快到来。

“1950 年公司每股盈利达到 3.92 美元，1949 年为每股 4.71 美元 (当时总业务量要小一些) 。这些数据不包括尚未实现的保费储备，而这一金额在两个年份中都很庞大。1951 年的利润要低于 1950 年，但今年夏天费率的全面提高将会体现在 1952 年的利润中。在 1947 年到 1950 年间，公司投资收入翻了两番，反映了公司资产的成长。

以目前股价来看，当前估值为 1950 年 (产业景气糟糕年份) 盈利的 8 倍，看起来完全没有反映公司巨大的成长潜力。"

不得不佩服股神在20岁就有如此深刻的洞察力，早早就意识到当时GEICO的几个关键点。

生意好，低估，持续成长。

再加上优秀的管理层，控制良好的费用率，投资GEICO将会是一笔不错的投资。

互联网保险能投吗？

那么水滴呢？首先看商业模式。

无论水滴还是慧择，商业模式都是流量培养，再通过保险变现，区别是前者靠的是人们的善心，后者靠的是KOL网红博主。流量变现也确实是一门好生意，这门生意足够轻，没有存货也不需要担心厂房、原材料价格。

但是问题是，低成本的流量有多少？我们回过来看水滴2020年的保险收入来源，其中第三方流量占比已经接近45%，水滴筹和水滴互助的流量下降到17%。

与此同时，水滴的营销费用超过21亿元，占比70%以上。

这就好像在说，一个靠流量做生意的公司，最后还要花大力气去买流量，这个模式明显有问题。水滴之于保险公司，就好像地产中介之于开发商一样，假如你没有规模效应，很难在庞大的对手面前获得话语权。只有做到像贝壳那样形成规模效应，才能在整条产业链中获得价值。

因此，水滴的模式未来能不能走通，很大程度看它能不能有效的扩大自己的流量，就好像之前拼多多做的那样。

其次，从价格的角度来看，水滴的估值肯定不会便宜。

根据水滴最新版的招股书，水滴募资额超过4亿美元，整体估值超过50亿美元。而相应的2020年水滴保首年保费144亿，总收入30.28亿元，P/FYP为2.25倍，PS为10.75倍。

相对比之下，国内的同行慧择，当前的PS不到2倍，其2018年和2019年的营收增速也接近100%。水滴的这个估值，已经和国外的保险科技同行Lemonade相差不大，即使不算贵，也绝不能说便宜。

最后，水滴的成长空间还是有的。

水滴创始人沈鹏曾经在采访中表示，水滴对标的企业是美国的联合健康和凯撒医疗，前者是美国最大的健康福利集团，年营收2500亿美元，市值3780亿美元。

从长期来看，保险在线化假如参照电商行业大约20%的渗透率计算，目前4.5万亿的寿险和健康险市场，至少有9000亿的在线市场空间，市场空间在10倍以上。

并不能否认，水滴未来可以沿着众筹 - 保险 - 大健康的路径，一步步发展，最后汇聚成星辰大海，不过其中的基础还是在于第一条成长曲线：如何继续低成本的扩大自己的用户量。

总体来看，水滴的投资也许还要再等等。

虽然水滴有着好的管理层，沈鹏是美团的10号员工，是明星创业者；同时也有广阔的成长空间。

只不过从价格的角度看，并不便宜，而他自身的商业模式能不能走通，还要继续观察。

转自丫丫港股圈 作者 嘉诚

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